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谷歌搜索广告推广- 关键词解惑

采购信息描述及网友解答
原贴来自知乎,老头子加以个人编撰简单化,如侵必删。

前言:投GA,要保持清醒头脑!你想推广品牌要流量,还是想要真实的询盘,要摸摸自己荷包鼓不鼓。前者投钱多,后者需要钱少  。 无论前者后者,头脑不清晰那就是会如前几年青岛一做假发的一样把自己烧死,投入产出比严重失调而死不悔改。  老头子投GA的前一个多月浪费了1.5W才回头。

正文开始:

投GA的关键词选择要基于你产品本身,走B还是走C端合适,走B端的留在此文看看,共同探讨,希望有所帮助。

什么是B端关键词?

我们所说的B2B关键词,通常指的是目标B端客户(例如厂家、批发商、经销商等)大概率会去搜索的关键词。这些词一般会带有供应链属性的前缀或后缀,例如manufacturer, wholesale, supplier, factory等。(注意,“大概率”这个词,因为凡事无绝对,营销就是一场赌博。)

为什么要挖掘B端关键词?
那为什么我们这么执着地要找这些精准的B2B关键词呢?这件事还得从搜索意图(search intent)和 销售漏斗(sales funnel)开始说起……

根据Ahref统计,用户搜索意图一般是以下4种类型:

信息类意图(Informational intent):用户想要获取信息,例如 what‘s lip gloss (我想知道唇釉是什么玩意?)
网站搜索意图(Navigational intent):用户想访问特定的网站,例如 Chanel lip gloss(我想去香奈儿的网站看看它的唇釉)
商业意图(Commercial intent):用户有购买意图,但不一定即时购买,想要通过搜索了解产品/服务,例如 best lip gloss 2019(我想比较一下2019年度最好的唇釉)
交易意图(Transactional intent) :用户想在网上购物/实现交易,例如buy lip gloss online(我想马上在网上买唇釉)

搜索意图就是人们搜索背后的原因和目的。B端客户的搜索目的笼统来说就找供应商进行采购,而不是自身还处于启蒙阶段。

在最简化的销售漏斗模型里,客户会经历4个心理阶段:

Awareness(产生意识):我意识到某个产品/服务的存在
Interest(引起兴趣):我对某个品牌的产品/服务产生兴趣
Decision(产生决策欲望):我在比较不同品牌的产品/服务
Action(采取购买行动):我最终买了某个品牌的产品/服务

那搜索意图和销售漏斗又有什么联系呢?
一般来说,
处于销售漏斗顶端(awareness)的用户,会去搜索信息词。(比如上面举的例子 what’s gloss lip ,我就是想知道glass lip是啥的)
处于interest阶段的用户,会去搜索一些带有品牌的词,导航到相关的网站。 (我终于知道唇釉是什么玩意了,那Chanel的唇釉好不好呢?)
处于decision阶段的用户,会去搜索一些商业意图的词。(例如上面说的我想知道2019年年度唇釉排行榜,我应该pick哪个呢?)
处于action阶段的用户,会去输入一些直接带有交易意图的词去搜索。(例如buy gloss lip online,我想找个地方立刻、马上剁手了!)

这下如果我们去投放gloss lip这个产品关键词(B2C关键词),搜索gloss lip这个词的客户,他可能就会有多种多样的搜索意图:

想知道唇釉是什么玩意(informational intent)
想了解某个品牌的唇釉(navigational intent)
想比较不同品牌的唇釉哪个好(commercial intent)
想要找供应商的买买买(transactional intent)

搜索这个词的客户有可能处于销售漏斗的各个awareness阶段,也有可能处于interest阶段,亦有可能处于decision的阶段,也有极少的概率处于transaction 阶段。

这说明什么问题?

说明你用这个词,很有可能碰上一个不买东西的人来消耗你的投入!要让一个不想买东西的人买东西!你说难不难!如果你想吸引B端客户,单纯投放gloss lip这种C端词,就纯属花钱玩。

如果我们投放B端关键词的话,我们相当于把鱼龙混杂的前三个阶段的客户过滤掉,剩下第四阶端那些处于销售漏斗的最底部的客户了。你不需要再给他们科普什么是CNC研磨机,CNC研磨机哪家好等等的问题了,因为他们离询盘就只有一步之遥了!

关于每日预算简单算法,每日预算上限=A*B/30,每日预算下限=A*C/30。

假定你筛选了8个确定要投放的关键词 ,A=这8个关键词搜索量求和*10%(不同网站点击率不一样,按高的比例10%计算已经不错了),B=这8个关键词最高出价求和然后求平均数,C=这8个关键词最低出价求和然后求平均数mark学习下求更,谢谢谢谢楼主分享,以我收到的一个询盘来说,客户是直接发到我的SALES邮箱的,不是表单提交,后来我问他,怎么找到我的,他回复说,是某一个关键词,就是C端的关键词前面加了一个CUSTOM,  结果他就找到了,不知道这个排在第几页。所以除了咯住上面提到的一些,可能老外使用的B端词跟我们常用的还有所不同,找到适合自己产品门类的关键词很重要。不熟悉比较少用。
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